演讲者：徐永

营销国际商学院院长

简单介绍一下印尼，它是一个千岛国家，岛屿特别多，它是东盟最大的国家，无论是人口还是面积，都是最大的国家。如果把印尼跟中国相比，它大约面积、人口相当于中国的1/5左右。人均GDP3927美元，处于上升非常快的阶段。

再来看印尼的外商政策，2007年印尼发布了《投资法》，理论上除了规定的特殊行业（如军火、酒精）允许外国投资者投资任何企业。中国是印尼的第三大投资商，第一是日本，第二是新加坡，中国每年的投资35亿美元左右。同时基于中国与东盟的友好关系，有一些利好优惠政策。

另外，很多企业在面向国际市场的时候会考虑到关税问题，印尼的增值税率是10%，所得税从2010年开始从30%下调到25%。进口关税通常是37%，优惠国的税率是6.8%，另外在“中国—东盟自贸区”可以减免税。

对于直销产品，像保健品关税是15%，中国的保健品在印尼大多数归为草药，关税是5%。从2018年下半年开始经济下行，印尼出台了一系列政策，把大约1140种产品关税都上调了，其中就包含大量草药，上调10%左右。这些税率会直接关系到国内产品出口到印尼的海关关税税率。

印尼直销市场特点

 

 

对于直销而言，印尼有直销协会，但并没有单独制定直销法律，它要求有直销牌照。具体来看，还有以下几个主要特点：

第一，与中国从事直销的人员大多数是中老年人不一样的是，印尼直销市场的大多数是年轻人，是非常有活力的市场。印尼的失业人口比较多，官方公布的失业数字是5.3%，但是通常认为印尼的失业率大约在10%左右。

第二，事业导向是非常明显的，这一点跟中国非常类似，在印尼直销市场有个非常有特点的词叫“找钱”

第三，印尼市场受马来西亚直销市场影响非常明显，奖金制度创新非常快，在双轨的基础上叠加级差。

第四，印尼的产品种类非常多，包括天狮、安利、特百惠，产品在几百种以上，中等偏低的价位更受市场欢迎。

第五，这也是一个与中国直销市场有明显区别的特点，与中国直销员专注于做某一个直销企业不同，一个直销员同时加入多家直销公司这种现象在印尼非常普遍。 

如何在印尼筹备一家直销公司?

 

 

如果要在印尼开办一家公司，要有注意哪几个方面？我总结了六个方面。

第一，做市场调研。印尼直销协会要求奖金拨比不超过40%，在中国是不超过30%。同时，这一点上印尼市场与中国有非常相似的地方，但是印尼市场跟中国市场有非常大的雷同，它的市场实际执行过程当中，很多企业超过了40%，这个由各个企业的负责人去把控。

第二，租赁经营的场地。印尼的物业跟中国不一样，它通常周末是不办公的，而直销企业往往周末要办公，有经销商来来往往，这是需要注意的地方。仓储场所，要根据产品的报检情况租赁相应的仓库。

第三，直销牌照如何申请。在印尼，外资企业申请直销牌照要求注册资本不少于120万美金，到账比例是30%左右，也就是不低于35万美元。同时要求必须是合资企业，外资控股不超过95%，至少有一个印尼董事和印尼监事。产品方面，至少有两种已经在印尼完成注册的产品，所有产品都必须标注印尼盾。此外，经销商招录必须符合当地的法规，至少有10天冷静期，有退换货政策等等。

第四，公司如何注册。  注册公司我总结了10个步骤，第一步是名称核准；第二步是到投资部申请许可；第三步是准备公司章程；第四步是提供办公场所证据；第五步是申请税号；第六步是申请银行账号。第七步是获得法律部对章程的认可证明，第八步是获得公司证书；第九步申请直销牌照，有了上述材料才可以申请直销牌照；第九步是申请进口许可，第十步是拿到环保证明，就可以拿到永久许可了。这就是我们把整个公司开完，拿到直销牌照。

第五，产品如何报检。与中国直销市场基本类似的是保健品、化妆品都卖得非常好。但需要注意的是在印尼没有“保健食品”的说法，中国的保健食品在印尼大多划成三类，一类划归草药，一类划归食品，另一类划归为日用品。

第六，第六运营体系如何搭建。运营平台的搭建分线上线下两个方面。虽然现在印尼信息化程度并没有那么高，但是信息化发展也很快，年轻人喜欢线上购物，所以线上是对销售非常有推进作用的一个方面。第二个方面是线下，大量印尼直销人还是愿意到公司感受一下氛围，所以线下的运营平台还是要非常完备，营造一种销售环境。   

在印尼市场如何运作直销？

 

 

公司筹备完成之后，在印尼如何运营一个公司呢？这里我跟大家分享六个方面，这六个方面很多跟中国直销有相通的地方。

第一，模式带动跟产品拉动的关系。因为印尼市场有个非常大的特点就是事业导向，非常善于制度创新，而往往忽视了产品。但要牢记的是产品是根本，制度只是驱动力。印尼目前也正处在与中国类似的状况，整个直销行业处在事业驱动向产品消费转型升级的过程当中。所以要想走得长远，产品一定是根本。

第二，中国直销企业到海外发展通常有去一个套路，挖另外一个公司的管理团队和经销商团队。但是这些人尤其是经销商不具备企业的文化基因，那么企业发展可能就会受到制约。所以“挖种子”与自我培养要相互结合，一开始启动市场可以利用外来经销商力量支撑前期的运营，但是要长远发展一定要有自己的团队。

第三，大城市辐射带动周边，因为印尼岛屿特别多，大城市并不多，做好几个印尼大城市市场，整个印尼市场就做起来了。

第四，中国直销企业到海外首选就是华人市场，这是对的切入点，从华人切入市场，在语言沟通、思维方式上各个方面都相对容易。但是要想做好当地市场，一定要把当地人作为主要发展力量，只有这样你才能做深。印尼有两亿多人口，华人才占到5%左右，所以印尼人是最大的市场。通常在印尼做得好的企业，也大多以印尼经销商占主体。

第五，文化融合。印尼是一个信奉伊斯兰教的国家，与中国的宗教文化是不一样的。因此要入乡随俗，文化融合去结合当地市场习惯会更好。

第六，我们到印尼去开拓市场，如果在当地有投资、有公益事业的投入，这会大大加强经销商跟随公司长久经营的信心和决心，也更容易把这个市场做好。

最后回到主题上——中国跟印尼直销市场融合发展之路，我认为中国跟印尼直销市场有很多区别，也有很多共同点。市场有不同点才能相互融合，而找到共同点，则是融合的切入点。

首先是区别，中国的直销从业人员年龄结构偏大，这是因为中国市场起步比印尼早，在上世纪八十年代末直销就起步了，而印尼从1995年左右才起步。但是印尼的市场也很大，从业人员年龄结构年轻，是一个有潜力的市场。

另外共同点在于都是大市场，都善于运用奖金制度来撬动市场。从国家政策方面，国家推进的一带一路的辐射，可能对于外商的招商引资、税收优惠各个方面会对中国企业有利。印尼市场会跟中国市场有相互助力的作用，所以印尼可以促进中国市场的业务运作，中国企业也可以促进印尼市场的业务运作。